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常见游客消费心理（总结自百度）
什么是消费者心理定位人的行为总是受到一定动机的支配，消费行为也不例外。常见的消费动机有价值、规范、习惯、身份、情感等几种。根据杰克·特劳特的定位理论，有人把消费者的消费动机称为消费者心理定位。相应地，消费者心理定位也就有价值心理、规范心理、习惯心理、身份心理、情感心理等。
(1)消费者的价值心理
艾尔·强森认为，消费者之所以喜欢某种产品，是因为他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值，也就是说具有更大的潜在价值。潜在价值取决于产品的潜在质量。所谓潜在质量，它不是指质量监管部门检测出的质量，而是指消费者心中感受到的质量，是消费者主观上对一种品牌的评价。可口可乐之所以领先百事可乐一个多世纪，就是因为它以标榜“正宗”、“原创”、“独一无二”而使消费者相信它具有无可替代的价值，这就是它的潜在价值。事实上，一种品牌之所以能够打开销路，常常不是因为它的真实价值，而是由于它的潜在价值。潜在价值具有独特性、独立性、可信性和重要性。潜在价值就是名牌效应，正如名人效应一样，就是一种观念，这种观念已深深根植于消费者的心目中。
(2)消费者的规范心理
规范是指人们共同遵守的全部道德行为规则的总和。在现实生活中，规范有着巨大的作用，它左右着我们的思想，制约着我们的言行，影响着我们生活的方方面面。规范的面孔是多种多样的，它包括原则、理智、义务、礼貌、友谊、忠诚、谅解等多种因素。在许多情况下，规范可以成为诱发消费行为的动机。据营销专家的长期调查与研究，消费者之所以喜爱某种品牌常常是为了避免或消除一种与其规范和价值相矛盾的内心冲突。消费者在做出购买或不购买某一品牌的产品时，规范是一个重要的影响因素。20世纪80年代初，全球掀起一股环保热。“青蛙”作为德国第一个重视环保的大众品牌，它不仅把属于规范范畴的环保观点当作价值广告战略的补充，而且还非常自豪地将它放在广告宣传的中心位置。短短3年，其产品的销售额便提高了3倍。它的成功，正是因为它与全球性的环保意识相吻合，从而让消费者拥有一个与之所信奉的规范相适应、相协调的良好感觉。
(3)消费者的习惯心理
习惯是长期养成而一时间难以改变的行为。不同的人、不同的民族有各不相同的习惯。例如，我国北方人以面食为主食，南方人以大米为主食；北欧人喜欢喝啤酒，南欧人喜欢喝红葡萄酒；有人爱抽烟，有人爱打扮；等等。习惯常常是无法抗拒的，它甚至比价值心理对人的决定作用还要大。消费者一般都有特定的消费习惯，这是消费者在日常生活中长期的消费行为中形成的。例如，当消费者最初使用某种名牌商品后感觉很好，形成了对该种商品质量、功效的认识，并逐渐产生了对这个品牌的喜好，就建立了对该品牌的信任，增强了使用该品牌的信心，一般情况下不会改用其他品牌的商品，而成为该品牌的忠诚顾客。又比如，有的消费者喜欢去大商场买服装、家电，去超级市场购买日常用品、食品。消费习惯一旦形成，一般不会轻易改变。品牌定位表达了一种哲理化的情感诉求，会激发消费者的消费欲望，培养消费者的消费习惯，提高消费者的品牌忠诚度。由于习惯的潜移默化的影响，人们渐渐形成了固定的生活方式。这种生活方式在历史中沉淀，使成为一种文化习俗，沉淀到一定的厚度，便是一种文化底蕴。营销专家们经过多年的摸索和探讨，早已形成了一套充分利用这种潜在的文化底蕴的经营理论——利用消费者的习惯心理来实现销售目标。20世纪90年代初，箭牌香口胶在德国面市。在消费者心目中，它是香口胶，防龋是它的一个独特的附属功能。同时上市的还有混合洁口胶。在消费者心目中，混合洁口胶的主要功能是洁齿护齿，香口则是其附属功能。经过一段时间的市场竞争较量，混合洁口胶终于败下阵来，箭牌香口胶则以90%的市场占有率遥遥领先。原因其实很简单：是消费者的习惯在作怪，大多数消费者已习惯于首先是香口胶然后才是防龋功能。
(4)消费者的身份心理
每个人都有一定的身份，人们也在不知不觉中显露着自己的身份。尤其是那些有了一定名誉、权力和地位的人，更是无时无刻不在注重自己的身份，显示自己的身份，尽可能地使自己的言谈举止与社交活动同自己的身份相符。而最能表现人的身份的是衣食住行用，譬如某人穿的是名牌高档服装，乘的是劳斯莱斯轿车，住的是五星级豪华酒店。当这一信息传递给外界后，那么这个人的身份就会很自然地显露出来。于是营销专家根据人性本身的这种心理，总结了一套相应的营销理论——身份原理，让品牌成为消费者表达自我身份的有效武器。对企业来说，开发比竞争对手更胜一筹的、能够显露消费者身份的产品，也就成了一个重要课题，因为这直接影响到消费者的购买决策，进而影响到产品销售。
(5)消费者的情感心理
情感是人对外界刺激的心理反应，如喜欢、爱慕、悲伤、恐惧、愤怒、厌恶等。关于消费者的情感问题，本章第二节已有介绍。消费者喜欢或者厌恶某种产品，都是消费者情感的自然流露。有经验的品牌经营者早已看重这些，他们往往不遗余力地通过广告、公关等手段，挖掘品牌成长的潜力，触动消费者的情感，充分利用消费者的情感心理来提升品牌。
随着我国市场经济的不断发展和完善，广大消费者趋于成熟和理性，市场呈现出"买方市场"的特征。这就使得产品营销工作遇到了前所未有的挑战。但实际上，这样的买方市场特征正是市场经济的正常状态。这也就对营销工作提出了理性、科学、更高、更细、更深的要求。于是产生了许许多多的营销策略。营销方法千变万化，其成败的核心都在于"需求"和"心理"两个方面，即满足了顾客的真正需求，又把握了顾客的消费心理。
二、把握顾客消费心理
在"需求调查"结果指导下推出的产品或是服务，即便是顾客确实也需要，也买得起，但从他看到该产品到最终决定购买，中间还有相当的距离。这其中起作用的就是各种各样的心理因素了。把握好这些心理因素，营销工作自然就会顺畅。
1、 怕"宰"、怕"欺生"、"敬畏"心理
消费者在接受一个新商品或服务时，总会存在"怕宰"的心理，此时经营者就应对商品的价格或者服务内容明码标示，以消除顾客的"怕宰"和"敬畏"心理。
2、 从众心理
也可称"集体心理"，是最普遍的一种消费心理，经营者要努力营造一种"大家都在消费"的氛围，让顾客联想："别人都在消费这种商品（服务），那我为什么不呢？"
3、 优惠心理
价格优惠是人们的普遍优惠心理，也是商家争取固定客户的常用方法，推出不同形式、不同程度的优惠活动会为企业赢得不少长远的顾客。
4、 渴望被重视的心理
经营和服务人员从心底里对顾客的重视和热情的服务不仅可以赢得顾客的忠诚，还可能赢得长期的更广泛的服务关系。这种意义远远超出了商业上的盈利，而是获得了企业的长远效益。
5、 自尊心理
"人同此心，心同此理"，自尊心是每个人都有的，不尊重别人的人也不可能获得别人的尊重。这不仅是一种商道更是一种做人的人道。作为经营者(服务者)，绝不可能凌驾于客户（顾客）之上，不管什么样的顾客首先都要给予足够的尊重。
以上仅是笔者针对一些企业经营实践所总结和列举的一些常见顾客心理，实际上顾客的消费心理远远不止这些，但只要不断学习并且明白"人同此心，心同此理"这一真谛，设身处地真诚地位顾客（客户）着想，就一定能取得企业长远的经济效益和社会效益。
常见顾客消费心理
一、情感心里
顾客因为喜欢你所以才向你购买，所以推销员应当有整齐专业的外表，礼貌舒服的外表和真诚包容的服务态度，博得顾客对你的第一印象成绩，所以我们门市人员在正常的工作当中，一定要学会赞美顾客，来剥夺对方对你的好感。
二、 互惠心理
时时刻刻站在顾客的立场感觉对方的感觉，为他争取利益，让顾客感受他欠你的人情，不买会不好意思，同时增加顾客对你的信任感，让顾客更加的信任你，让她们觉得门市说的每一句话都非常的有道理。
三、 对比心理
旅游者的特点是什么？
大学生旅游消费心理
消费行为是指消费者为获得、使用、处置消费品所采取的各种行动以及先于行动的相应决策过程，根据美国市场营销学会(AMA)的定义：消费者行为是?感情、认知、行为以及环境因素之间的动态互动过程,是人类履行生活中交换职能的行为基础?。消费心理是指消费者在购买行为全过程中发生的系列心理活动，它是消费者对客观消费对象与其自身主观消费需求的综合反应。大学生作为思想最活跃、接受新生事物能力最强的一个群体，其消费行为和消费水平行为以及环境因素之间的动态互动过程,是人类履行生活中交换职能的行为基础?。消费心理是指消费者在购买行为全过程中发生的系列心理活动，它是消费者对客观消费对象与其自身主观消费需求的综合反应。反映了社会各个时期的变化和特征,同时也能反映社会对大学生的影响。近几年来大学生的消费行为出现了许多新的特征,由于大学生所受的教育、大学生所处的特殊的校园环境、大学生的年龄特征等因素的影响，使得其拥有特殊的心理、生理、经济等特点，对旅游的心理呈现着和其它社会群体大不相同的特征。大学生成为社会上一个特殊的消费群体。
一、大学生旅游消费心理特征
大学生消费的时代性和超前性较强。社会文化决定社会心理。而大学是文化的集中体现地,也往往是文化的聚集地和扩散地。大学校园文化的特征具有开放性、超前性,导致青年大学生能更多更快地接触西方文化,使当代大学生的思维特征、价值选择、行为趋向、生活方式等诸方面超越于一般的社会成员。文化娱乐消费及发展性、智力性消费是大学生的重要消费内容，而且在这方面具有明显的超前性，其消费支出所占比重一般比其他社会群体大。
在旅途中的花费这一项中,大学生不受年级、性别的影响,具有总体相似的消费结构:游玩一次大部分计划消费在100～500元左右,在住宿上,将近半数的学生选择40～70(元/每人每天)。总体上说,大学生对消费的总体要求都体现了节约原则,这表明现代的大学生保持着俭朴节约的优良传统。大学生在外出旅游进行购物时,其行为特点比较特殊,具体表现在以下方面:
(一)商品要有情感内涵 。大学生购物主要为了纪念,带一些小礼物回去给自己的亲朋好友留作纪念,所以购买的商品要有地方特色性。作为大学生来说,他们的购买不仅停留在物的层面上,而且要体现在文化和品位上。
(二) 购物时注重?坦诚?服务 。良好的服务态度、经营作风会使他们获得?天之骄子?的优越感,重新认识自我、定位自我,体验作为时代文人的成就感。
(三)购物时有冲动性和理智性。 由于大学生的价值观、消费观没有完全成熟,购物经验不够丰富,加之求新、求美的个性,因而在选购商品时,容易受外部环境的影响;另外,大学生的消费又具有理性,大多数学生来自农村和普通的工薪家庭,父母的供给有限,因而他们必须有计划地安排收支,谋求在有限经济条件约束下的最大购买利益,最大限度地满足个体需要。
(四)购物的商品要有一定的实用性,在样式上要符合他们这个年龄段的特点。由于受收入的限制,加上消费观念不断的趋于成熟,大学生在选购商品时,比较注重商品的实用性和经济性,希望商品具有较高的质量和效用,追求经济实惠,物美价廉。
特殊的校园环境，使得大学生成为社会上一个比较特殊的消费群体。大学生具有与其他消费者不同的消费需求与消费心理。大学生旅游市场是旅游市场中一个特殊的细分市场，它具有较明显的消费群体特征，表现出其不同于其他市场的特征：
1.注重价格，讲求经济，相对更加重视旅游经历
因为大学生的生活费大部分来自父母，可自由支配的资金不多，属于非强势消费群体，因而他们对价格较为敏感，在旅游过程中对物质要求不高，讲求经济实惠，另外大学生长期在学校生活，对外面的世界充满好奇，有强烈的求新求奇心理，所以他们更加注重旅游过程中的经历和感受。
2.大学生的自由时间充裕
就目前大学生时间安排来说，他们可能比普通人有着更多的闲暇时间，而且他们有固定的寒暑假，旅游可支配时间充裕，这是大学生出游的一个必须的客观条件，这也使大学生市场成为一个非常有潜力的市场。
3.乐于接受新事物
旅游本身来说，游客一般需要具备猎奇放松、休闲以及乐于接受新事物等心理特征。大学生作为最具活力的人群，他们接受新事物的能力以及欲望要比普通人强得多，这一点正是大学生旅游市场的特征。
4.出游顾虑较多
大学生旅游愿望非常强烈，但因其长期生活在学校和家庭的范围内，缺乏旅游经验，社会实践能力较弱，出游顾虑较多。尤其女生作为其中的弱势群体，对安全等问题考虑更多。
5.大学生从众心理显著，信息传递迅速
大学生作为一个集中的旅游群体，旅游决策易受周围同学或朋友等相关群体的影响。再加上旅游信息不对称等原因，大学生旅游常常没有充分的前期准备，情绪不稳定，易波动，从众心理显著;同时，由于市场相对集中，群体间联系广泛，旅游信息传递迅速。
6.大学生消费能力提高
现在的大学生从购买mp3、mp4到数码相机，笔记本电脑，他们的消费水平也是在不断提高，这说明大部分的大学生还是有能力外出旅游的，关键看怎样才能吸引他们。
大学生在选择旅游线路上一般会选择比较便宜的线路,对旅游服务的要求不会很高。所以,在讲解和细致的服务上不要太罗嗦,稍微提醒就能够让他们满意,最关键的.就是要做到收放自如,大学生本来就爱动,太约束了他们的旅游行为就会适得其反,适当的时候提醒就行。大多人认为旅游服务中一定要坦诚相告,所以在对待大学生这一特殊的旅游群体时一定要真心相待,不能改变原有的旅游线路。如果正确对待大学生这一特殊群体,就会无形中给旅游企业创造了免费的广告,大学生几乎全国各地都有同学,借助网络的宣传,口碑效应很好,如果大学生去了哪个地方感觉不错,他们会告诉自己所有的朋友占居多,在网络上与别人分享的比较少,独自分享的很少很少。可想而知,大学生的宣传力度是很大的。相反,他们觉得哪个地方不好,肯定会以同样的方式去宣传,这样的一个超级流动?广告牌?,不是旅游企业的最好选择吗?何况,大学生不会永远是大学生,四年以后,甚至更久,他们也会转变成当地的巨大客户群体。从长远看,能否做好大学生旅游服务,还关系到以后旅游的长远发展。
四、大学生旅游市场的营销策略
(一).现有旅行企业旅游产品分析
1旅游产品线路单一，缺乏创新，没有吸引力
大学生们每年看到的旅游产品宣传都是那几条线路，没有新鲜感。而且各家旅行企业关于大学生的旅游产品，大同小异，没有自己的特色，不能吸引大学生的眼球。
2费用方面
由于大学生没有什么经济来源，对价格极为敏感，所以旅游产品的价格一定要适中，价格太高不易为大学生接受。虽然旅行社针对学生的收费不算很高，但是学生会觉得自己去会更划算，所以在进行宣传时要明确说明费用用在什么地方，让学生觉得物超所值。
3安全问题
现在的旅行企业在为其旅游产品做宣传时，只强调了旅游线路和旅游产品的价格，而忽视了旅行过程中的安全问题，但是在实际的旅行过程中这是一个不容忽视的问题，如果不能确保安全，学生不会轻易外出旅游。
(二).大学生旅游市场的营销策略
1加强旅游业整体宣传，让大学生深入了解旅游业
旅行企业应抓住时机在大学生当中做一些软广告，如采取专题讲座的形式，利用现代多媒体技术，将旅游的线路、景点制成绘声绘色的动画记录片或课件，形象的展现给大学生，并将具体的销售、服务内容介绍给大学生。
2突出旅行社特色
大学生富有好奇心理，创新意识和冒险精神，比较喜欢有特色的东西，一个旅行企业要有自己的独特之处，这样才能吸引更多的学生旅游者。比如说服务好，
让大家在旅行过程中感觉就像在家一样，让旅客们觉得舒适、放心。再比如说线路新奇多样，能引起旅游爱好者的求新求奇心理，或者旅游产品经济实惠，让旅客们觉得物有所值。
3推出专为大学生量身定做的旅游专线
为大学生开发旅游产品，要针对大学生特殊的旅游消费行为特征及爱好，推出经济实惠的超常规的旅游产品组合。例如，开发以休闲、娱乐、体验为一体的郊区城市一日游，这对长期生活在校园里的大学生来说很有吸引力。
4构建高校旅游网络，进行网络动态营销
针对大学生偏好网络，喜欢新奇的特点，可以在不同时期在网上推出以时尚旅游或者户外运动等为主题的网络营销活动，对网上报名并实际参与的学生可以给予适当的优惠。
5在学生出游高峰期，加大促销力度
因为大学生的闲暇时间比较明确，一般都集中在周末、法定节假日和寒暑假，所以旅行社可以根据学生们的时间推出一些促销活动，提高大学生的出游率，同时增加了客源，为旅行社的长远发展创造条件。
6针对不同年级的大学生设计不同主题的旅游产品
大一新生一般对学校所在城市比较新奇，旅行社可以组织郑州一日游，帮助他们了解郑州;大二、大三的学生相对来说对学校所在地已没多大兴趣，可以组织省内其他城市的旅游，比如洛阳、开封、新乡都是不错的选择;大四的学生面临毕业，旅行社针对他们可以组织毕业旅行或者以考察企业为主题的职业旅游，这样有针对性的旅游产品能更大限度地拓宽市场。
;旅游者作为一种特殊的社会活动群体和群体，表现出了一些共同的特点。（一）异地性这是旅游者所具备的最基本的特点。“离开惯常居住地到异国他乡旅行”是旅游活动形成的。陌生的环境、新奇的事物是吸引旅游者前往旅游目的地的主要原因，同时。到异地旅游也需要旅游者具备相应的经济条件以及对不同自然与人文环境的适应性。对于旅游服务企业来说，把握旅游者的异地性，便能把握其根本需求，有针对性地改进服务，提高顾客满意度，（二）消费性对于现代旅游业来说，旅游者在旅游活动中将产生一系列消费活动。旅游者的消费活动涉及到食、住、行、游、购、娱六大方面，旅游者的消费性是现代旅游业发展的前提条件。旅游者的消费能力是与其经济负担能力相适应的，旅游者的收入水平决定其消费档次。（三）休闲性“休闲”既是旅游者的精神需求，也是形成旅游活动的客观条件。在英语里，“休闲”和“闲暇”都用"Leisure"来表示，有活动和时间的两层意义。一般来说，可以把“休闲”理解为个人从工作、家庭和社会义务中解脱出来的时间以及个人利用这些时间满足自己身心享受需求的活动。旅游者的休闲性既代表了旅游者对身体及精神享受的一种期待，又要求旅游者具备定的可自由支配的闲暇时间。（四）体验性无论是出于观光游览、寻幽探奇的需要，还是具有度假疗养、文化交流的目的，旅游者在整个旅游活动中都会获得相应的主观感受，旅游效果的实现是旅游主体与客体互动的结果。旅游者的体验性强调了旅游者对于旅游活动的主导作用，对旅游相关行业设计旅游产品提出了更高的要求。旅游者统计规定：我国对国内旅游者做了规定，后经的修改和解释，其较完整的表述为：国内游客指任何一个为休闲、娱乐、观光、度假、探亲访友、就医疗养、购物、参加会议或从事经济、文化、体育、宗教活动而离开常住地到我国境内其他地方访问连续停留时间不超过6个月。并且在其他地方的主要目的不是通过所从事的活动获取报酬的人。在我国境内长住1年以上的外国人、华侨、港澳台同胞也属于国内游客。根据在其他地方逗留时间的长短，国内游客又分为国内旅游者和国内一日游游客。国内旅游者指我国大陆居民离开常住地在境内其他地方的旅游住宿设施内至少停留一夜。最长不超过6个月的国内游客；国内一日游游客指我国大陆居民离开常住地10千米以上，出游时间超过6小时且不足24小时，并未在境内其他地方的旅游住宿设施过夜的国内游客。
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